我在卖方投顾公司的所见所闻—-第一视角带你看最真实的上海金融公司

(本文为转载我司一名理财顾问杨子枫的文章,来源于其财富管理工作的真实经历所感)

一.刚刚归国的我与XX私募公司

1.迷茫的求职者与低门槛的金融公司

三年前,我从英国东安格利亚大学银行金融学专业硕士结业了,那时的我不仅满脑袋大中国的小吃之外,另一件事就是“要干一番事业”。

在结业那年十一之前,我笔试了一家称作上海XX投资有限管理公司的(出于职业道德,我不能说出这家公司的名子,以下简称为P公司)。面试的时侯是在私人会议室中进行的,我被上面奢华的装饰深深地吸引了,这才是我想像中投资公司该有店面和财气,面试过程中我想说做一名研究员,面试我的总监对我说这个工作目前是“sales”,也就是纯粹的销售,等之后有很多业绩了,再加之专业的能力若能被公司认可的话是有可能步入公司研究岗位的(工作一阵之后我才发觉这是根本不可能的)。由于家庭仍然催促找工作的缘由,销售就销售吧,以后不是有机会进研究岗嘛,先在一家金融公司体验一下积累经验吧。

几天后,我入职了P公司,上到四楼去找我自己的工位,进入办公室之后首先映入眼帘的是一块业绩比拼黑板,上面写着各个团队的业绩记录,XX团队XX职工这周新入100万,本月团队业绩目标4000万。墙上贴着非常显眼的海报,上面写着职工单月业绩破一千万奖励现金10万元,送七天长假,破五千万奖励现金30万,送5日日本旅游一次,初出茅庐的我只是被这种数字吸引了,并没有思索背后的逻辑,而且直至这时候我都不知道要卖啥金融产品。我发觉这家公司注册了四个公司名字,你从那个公司招聘进来都是要进这个公司里面,工作一段时间以后我才发觉,这家公司招聘标准只有一个:穷的不要。剩下的基本来笔试就给Offer,但就算这样各大经理们还在为如何招到更多人而犯愁。

2.走进内部

继续说,经理叫我介绍一下自己,大家看着还都很面善的,都是笑呵呵的,果然具备销售人员最基本的素质。介绍完以后总监跟我说要带我去入职培训。入职培训为期两天,主要讲一些金融基本知识之类的,介绍下信托,私募,银行,股票等等都是哪些,再讲一下公司业务之类的,培训完有一个考试,考过的可以入职,不过的就拜拜,可实际上我发觉没有一个人没过。正式下班以后我发觉你们都是人手一个固话和笔记本,电脑基本没哪些人用,打电话的人倒是好多,嘴里看到最熟悉的不是“王叔,张姐”,就是就是“李哥,黄总”。上班第一周,我主要的工作内容就是背公司的产品介绍“XX二期房地产竞购项目”,“XX影视私募基金计划”。通过熟悉这种产品项目的BP,我发觉这家投资公司是一家私募公司,还有一块私募车牌,据说是花重金买到的,在做的项目一共有四块,文娱,零售,能源和孕婴,主要卖的私募产品就两类,一类是房地产开发类的,是在河北省的一个小城区投资小学分校,建了一所中学,用自己公司的名称命名,同时还开发了周边的学区房;另外一类就是影视基金,具体就是用投资者的钱去投影片,当然还建了自己的院线,叫“XX传奇影城”(我去过一次,建的还不错,门面上做的无可挑剔)。这两个产品的预期收益率分别是年化13.5%和13%,什么时候买都有。

在把所有产品都熟悉完以后就是营销话术的培训了,在这种话术中出现字眼最多的就是“这三栋楼都是我们的(公司有三栋六层的办公楼,实际上是租的)”,“我们一次延后兑付都没出现过,全部到期兑付”,“这个项目投就完了,基本没哪些风险,这都是我们做得多少期了,您还可以去实地考察(这家公司还真带过一帮投资者去小市区看过那所中学)”。当时的我还挺艳羡她们,哪里找的这么多顾客资源。就这样过了几天,我早已基本熟悉了公司产品和销售话术,但我一个刚结业的少年,那里有那么多顾客资源,这时候总监会组织一批职工去房子交易大厅,高端新村等等有钱人出现比较多的地方,用她们的话说“常在海边走哪有不湿靴,常在有钱人身边混,早晚能跟一两个有钱人搭上关系”。我先后跟一些老职工去过房子交易大厅,证券交易所,高端豪宅市,甚至有些时侯篮球场都不放过,通过足球多结识同学,加上陌陌,争取实现营销。努力了一两个月后,客户发展了几个,但是仍然没有成单。哦,忘提了一点,在刚入职的时侯总监就让我先问问家人同学配资公司,他们有没有哪些投资意向,有钱的话就拿出来点投,到期就给钱。我表面答应,但不想麻烦妈妈,所以根本就没有问过,之后我看每位新入职的职工就会被经理们先告诫一遍同事同学。

三个月左右,我们的业绩似乎不是太理想,经理不知道从那里找出一大本的电话簿,那我们逐个的打,从此以后每晚的工作内容就是打电话,可以说是“十分充实”了。除了打电话之外,每个月年底就会例行加班,说是冲业绩不能走,从六点仍然待到九点半。

过了一段时间,电话也不打了,工作又回到原来的样子。我也有点时间开始想着这个公司的商业模式了,我仍然以来就有一个问题,作为一家私募公司,起投金额是100万,但实际上顾客有10万就可以,剩下的他人来凑,最后东拼西凑个100万下来,当然实际上也不需要合格投资者认证,因为很多投资者根本达不到合格投资者条件。除此之外,这家公司会经常的蹦出一个项目,半年10%利润,具体做哪些不知道,只对老顾客推荐,我们内部都没有产品说明书,客户问上去统一口径说是跟正常一样的项目,就是为了回馈老客户才推出,还别说,这个项目一推出,真的有好多人买了。这时候我即使了一笔帐,客户半年利润10%,一年不算复利是20%,员工销售拿提点3%,经理哪些都不用干就可以拿1%,更下层事业部总监拿0.5%(据说这个事业部总监每年都不用找顾客,什么不用干就轻松月薪过百万),再更上级有没有提成我就不知道,就看那些来算,这100万成本24.5%炒股配资,也就是24万5,投资收益超出24.5%的部份才是公司的赢利,据我了解市场上哪有稳定可以达到24.5%利润的项目啊,固收类项目超过10%都难吧,但就是这样的项目都从来没有逾期过,搞得似乎没有风险一样。这些问题我也和总监沟通过,这么高成本公司怎么挣钱?经理给我的答复是“公司给你3%的提成你就开心去吧,其他公司都只有1~1.5%的提成,去好好工作去”,这不是典型的所答非所问嘛,实际上到最后总监也没说出实际的东西。让我印象最深刻的一点是,每年底例行加班的一个晚上,当时团队总监差了100万业绩才能达标(不达标会被扣应当拿的提成),这时候她居然使每位职工从自己手机上面还钱,跟同学借,跟借呗借,跟易迅金条借甚至跟网路个人贷借,先借下来凑个100万,然后到期以后公司连本带息归还,再根据自己金额认领回自己的部份还上网贷,个别月息高的网贷职工甚至还要自己添点钱进去。

这段工作经历使我对理财公司彻底沮丧了。

3.人生还有诗和远方

这是一家纯粹的金融销售公司,资金调度复杂隐蔽。大部分职工想的是如何把公司产品卖出去,只在意获得更多的佣金,卖完以后到期等公司自动还贷就好了。还有好多职工就是在P公司熬着混日子。无论哪种,在我看来都是荒废人生。好在我很快就认清了这一切,毅然辞职。

二.新竹与我

1.我与台南的初见

我离开P公司,开始找寻下一份工作,由于之前的经验,我很容易能够分辨出不靠谱公司,也没有再接受同类公司的笔试邀约。又过了三天,在回去的公车上,BOSS直聘上收到了来自苗栗理财的创始人吴清扬的消息 。我看了这家公司对理财顾问岗的工作职责和任职条件的描述,可以清晰地认识到他的理财顾问岗和其他以招顾问为名实则招销售的公司完全不同,第二天我便带着期盼去这家公司参加了笔试。

进门后第一眼见到这家公司的觉得是质朴,跟上家公司的奢华装饰是比不了的。我带着稍为焦躁进到会议室笔试,没想到这一聊就持续了将近一个小时。这家公司的老总问了我好多金融专业的问题。他晓得我在P公司工作过,就让我介绍这家公司产品的结构和利润风险属性;然后又问我夏普比率,杜邦剖析等等,还问了我一些会计三大报表的知识,因为专业课和平常阅读的书中都学到过这种知识,所以这种回答都太顺利。我提及我自己写过一篇投资报告,他使我把研究报告拿出来给他瞧瞧。当时我有些疑惑,面试理财顾问岗居然要问那么硬核的专业知识,后来才发觉,原来是这家公司理财顾问的真的要承当好多硬核的研究工作。

2.走进内部

现在这家公司的业务相较于P公司复杂好多,先来谈谈在台中内部的工作日常,公司每个季度就会作出策略评星报告,具体是全市场每位投资策略的评级,我的第一个工作内容就是把过去两年到近来每位季度策略评星整理好,做成PPT输出为图片。没想到看简单的工作,我先后改了不下5次才通过,每次都由于字体,色彩,格式等没调好被要求更改。在当时的我看来字体这种并不重要,只要策略评星没有问题使顾客看明白了不就行了,老板告诉我这个程度的细节严谨是我们应当达到最最至少的底线。这让我对这家公司的印象多了一笔——严谨。之后每一项工作我也会愈加注意细节问题的处理。

刚开始时侯我每晚的工作内容就是熟悉公司业务,根据一些写好的文章做内容整理,有顾客来的时侯会跟老总进到办公室做记录,初步尝试和顾客做沟通。在一段时间的熟悉后,我又降低了协助老总为顾客做投资方案、产品筛选;再后来,我还被赋于权益类产品总监的职责。我须要日常研究各种公募基金策略风格以及它的实际投资标的是否真象它标榜的风格一致,以及研究的指数基金研究剖析等等,就例如陈列出最近五年上证50,沪深300,创业板指,中证500等指数的编制方式,总结各指数特点,成分,指数权重,调整期内的指数涨跌幅,以及最重要的个股及行业对指数的贡献等等。通过这种内容去进一步研究在哪些阶段什么行业及其中个股对指数贡献最大以研究行业发展趋势,为顾客作出合理的结构配置,长期投资。这些都是我日常须要研究的内容,说实话,在加入这家公司之前我没想到一个理财顾问岗能做到如此重研究,平常和顾客也太重沟通,原来这才是理财顾问该有的工作职责,并不是简单的销售产品

除了自己日常工作之外,其他同学的工作分工也太明晰,三个理财顾问每位都各司其职。除了日常维护顾客,做老客户月报,调仓等,还都有各自的研究优缺,我是权益类产品总监,一个严谨冷静的男孩是债权类产品总监,从日本回去的阳光大男孩是保险产品总监(我一度以为自己的研究工作才是最重的,没想到老总一点也不偏心,大家一样的重)。而且公司还设置了轮岗,在自己的领域研究达到一定深度后,会轮到其他领域,当时我还不明白为何会有这样的设置,在实际服务了好多顾客以后我才理解其中缘由。在服务过程中,客户的情况不同,带来的需求也不同,这就要求理财顾问对所有的金融产品都做到全面熟悉,产品总监轮岗制是一种才能有效让顾问深入了解市场金融产品的形式。

3.新老公司对比

对于P公司和现今公司这两家的对比才是真正能看到金融行业各种服务差异化。在对比之前我也须要先简单介绍一下现今这家公司的业务,现在公司做的是付费理财咨询服务了解顾客情况,分析问题所在,给出调整解决方案,并常年协助执行。帮助顾客家庭达到常年利润目标):

(1).顾问会协助顾客填一个家庭财务体检表,里面涉及顾客家庭的收入总额情况,现持有金融产品明细以及保单情况,再依照这种内容综合剖析顾客家庭财务模型并给顾客做一个1~2小时的深度咨询,咨询内容包括:结合生命周期,协助完善家庭财务目标;讲解各种金融底层资产的特点及风险。在顾客充分了解市场可投资标的的风险收益属性以后一起筹建常年预期收益率。

(2).根据顾客的预期利润出投资方案,制定好股债的战略投资配比,和近日的具体投资计划

(3).在顾问陪顾客执行完方案以后会依照市场行情的变化最初适时的方案调整,包括产品的调整和配置比列的调整。

我第一次看到这三步的时侯想的是肯定第二步最重要,一个完美的投资方案解决一切问题实际工作中发觉最重要的当然是第三步,根据市场变化,适时为顾客作出相应的调整,这样就能不断向的实现预期收益率前进。

介绍完台南服务以后,下面具体说一下P公司与现今公司的差别:

(1).市场工作方面:P公司通过大量招销售、给高销售佣金,通过高销售佣金剌激销售人员营销;现在公司的顾客绝大多数是通过深度的研究内容、解决复杂问题的知乎文章,在行咨询(公司创始人吴清扬和江忆星本身就是在行行家)和公众号找到我们。

(2).日常工作:在P公司那些老职工时常会打几个电话,大多数时间都在聊天刷手机;在现今公司的日常是研究、写内容、和顾客就投资组合、市场行情变化及财经风波做沟通,产品纵向对比,各个风格做合适组合。

(3).客户沟通细节:在P公司和顾客说的最多的就是”我们公司就没有逾期过,一次都没有,这个项目怎样说呢,你就闭眼投,相信公司,公司会给你满意回报的”,在现今公司和顾客沟通中重点放到了我们的服务怎样帮助到这个家庭,协助家庭剖析适宜多高的预期利润、承担如何的风险,再匹配相应的投资结构,然后该用哪些方式和组合执行投资。后续市场发生了各类变化要如何看待、如何调整。

(4).知识运用

我自身结业于金融专业,在P公司可以说是一点没有用武之地,学过的知识都快要冲淡了,每天工作内容就是打电话吹牛拍胸膛,术业有专攻这句话在我脸上是彰显不下来了。来到如今公司之后,由于平常研究工作的须要,我借助起之前课本念书过的内容,将以前学过的知识体系和现有金融市场形势整体结合。在这个过程中除了用到了之前学过的知识,更棒的是更透彻的了解了以前学过的内容,也学习到了好多新的知识(不仅是金融方面,也包括财富管理)

(5).核心差别:这个可有说头了,一个核心差别就是在P公司,客户的钱必须要打到公司账户上,由公司管理,到期还本计息;现在公司不接触顾客的资金,提供的是咨询服务,和投资方案,从全市场选择公募基金,私募基金,信托产品等使顾客去配置,客户的资金都是在自己帐户上营运,极大的保证了资金安全性。(说实话,这个一点也在我心中上提供了很大的安全性,可能由于媒体报道好多金融公司跑路风波,自己太怕待在一家第二天就跑路了的金融公司,现在公司从他服务模式上来看就彻底避免了这点)。

还有一点,现在公司服务的重点放到什么样的结构配比和财务安排是才能帮助顾客家庭的(吴清扬以前跟我说过一句话使我印象深刻,他说“你们给顾客服务,做方案,做仓位调整时侯就想着一个事,如果你如今就是顾客本人,你身处顾客家庭财务情况中,你作出的投资决策能帮助到你家嘛?”)。现在公司是向顾客缴纳咨询费、为顾客理财利润负责,因为配置产品就是市场上谁都可以买的产品,我被要求的关注点也是该如何帮助到顾客家庭,用什么样的结构配比最适宜顾客家庭。

4.我在这家公司的总结

原来一段好的工作经历,一个好公司真的会使人形成归属感。可以想象一下在P公司半年的生活,背材料,打电话,找顾客,公出扩客,较无意义的加班,和我想要的生活没有一点重合,所以我毅然决然的离职,这样哪有归属感可谈。在现今公司我可以逐步发挥出我专业特长,同时获取新的知识,每天对金融风波保持敏感,同事们也每晚都在研究市场金融产品,想着怎么能够帮顾客做好他的财富管理、获得投资应有的回报,原来这才是理财顾问该有的工作,这样的气氛也会逐步使人形成归属感。

三.我与顾客一起成长

1.我的成长

俗话说种瓜得瓜,种豆得豆,播撒的是哪些能够收获哪些。我也想过,在P公司的半年并不是一无所获,综合来看我获取了一些顾客资源或则说人脉,但这种人脉构建在不靠谱的产品上,终有三天付之一炬,而且除此之外一些其他的能力(比如说金融专业知识,实践中的理财能力)基本难以获得。我看过P公司年薪轻松过百万的经理们,他们嘴巴王哥、张姐不停的叫着,有的甚至还和顾客成了同学,靠着销售能力,把精致包装过的产品借给投资者们。实际上这种销售人员都只能卖公司规定的产品,产品如何设计的,风险多大虽然和她们没有关系,

在现今公司的成长不只是顾客资源的成长,更是独立处理问题,独立剖析金融产品能力的成长。一方面公司给我安排了系统的研究工作,在研究中我积累了大量的专业能力和经验,另一方面在顾客维护和方案配置过程中顾客找到我,我就要回答顾客的问题,,我会自己先去研究再与老总阐述讨教,之后给顾客最专业的答复,这些工作内容推着我不断成长,

2.现在公司客户的成长

现在这家公司对待顾客时,前期对顾客的服务介绍和咨询是很重要的,之后会依照顾客家庭的预期利润需求和对风险的接受程度,去敲定整体的投资结构比列,做家庭投资方案,和投资组合,然后持续依照研究关注市场变化,当一个行业或策略出现严重泡沫,已经跌到低位了,我们都会协助顾客减仓;当个别行业或策略处于高位时,我们才会建议顾客适当买入。客户在理财过程也会全程参与而且能直接看见自己投资组合的运行情况。当他的投资组合形成比较大的波动(一般顾客极少由于资产波动找到我们,因为经过前期的投资标的讲解,客户对市场风险和信用风险的认知是很高的)或者对市场有哪些疑惑时,我们会和顾客做及时、充分的沟通。在这一过程中顾客对理财、对投资的认知会越来越多,理财的观念也会更成熟。在每次内部培训中,老板就会向我们指出我们服务排在第一重要的地位,帮助顾客持续研究和调整组合,这件事是帮助顾客获得常年利润最重要的来源。

3.客户的新认知

就我服务的顾客来说,其实她们认识到最多的并不是金融产品细节,这些是我须要研究的重点跟北京股商投顾公司炒股靠谱,他们在使用这家公司服务的前后认知最多的是财富管理的宏观方式。真正对家庭财富管理重要的是在了解家庭的实际情况和预期需求的基础上,进行资产配置的战略比列,有多少比列配置在股类资产中,剩下多少配置到债类中,这个战略比列是能决定家庭承当何种风险,预期获得多少利润的东西。通过自上而下一层层的研究,最后一步才是选哪一个具体的产品(在使用服务前,大多数顾客觉得配置到一个好的产品是最重要的,但这些投资思维往往会把人带到沟里。)

四.P公司与台南金融模式剖析

1.金融模式剖析

(1).P公司前店后厂型的金融模式

我之前所在的P公司就是典型的前店后厂。前店后厂模式下的金融服务机构主要业务是销售自家设计的金融产品,后端研制产品,前段销售人员销售自己的公司的产品。

(2).新竹卖方投顾型的金融模式

现在公司是典型的卖方投顾,这个模式是这样的,金融机构在深度了解顾客需求以及预期利润以后会制订投资规划,帮顾客进行投资配比,然后剖析市场行情后从整个市场中去选择优秀的基金(权益类和债权类)让顾客选购以帮助顾客实现预期利润。买方投顾主要的利润来源是顾客付的咨询费,也就是顾客认可度越高,客户越多,买方投顾公司赚的也越多。

2.客户心态对比

在P公司,客户对公司有一个非常真实的心态,我如今投给你钱,到期你还我本息和利润,之后是否合作我再考虑跟北京股商投顾公司炒股靠谱,但是你要不按量给我本息和利润我就去大家公司闹。在P公司客户眼中,公司就该给我预期收益率(因为当年P公司的销售就是如此跟我说的),我不管风险多大,你要没给我我们法院见。客户不会把自己家庭真实的情况告诉P公司理财总监,因为只要说了一点都会被盯上之后被疯狂营销。

在现今公司,客户的信任是我意想不到的。我举几个真实的事例,因为和顾客前期沟通的非常充分,整体的规划是构建在顾客告知的家庭财务信息确切的基础上做的,只有信息确切我们能够作出最适宜家庭的规划,所以顾客在告知家庭财务信息及保险信息时是太真实全面的,而且每次她们有了新入资金(比如发了奖金,亲戚同学借钱了等),他们会第一时间告知我们做规划(新竹做的是整体服务,每有新入资金都是会做规划的)。除此之外,客户都会把一些看法与我们接洽,比如想卖房屋,没有哪些好的方法让过户愈发顺利,其他理财总监推的产品,也会用来问我们的建议。客户对我们的信息告知,是因为公司在协助他为家庭财富做决策,能够在这上起到作用。

五.总结

以上种种全是我工作这种时间的经历和思索,,我觉得随着投资者对市场和理财的认知越来越成熟,以及金融体系越来越建立,真正以顾客需求为核心,以投研为导向的卖方投顾模式的发展会象德国财富管理行业那样越发繁茂。服务好顾客需求,才能立足于时代。

在未来,就我个人来讲希望可以把自己学到的这种财富管理方式体系和金融知识融会贯通,有机会的话向研究员方向发展,同时兼具理财顾问的职责,这样的话就可以愈发的重研究,再通过研究出的结果输出给财富管理配置体系,真正做到财富管理和研究导向相结合。

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作者介绍:我是吴清扬,金融从业六年,曾在某上市农行天津支行负责私人银行和财富管理业务部门多年,带领几百人理财团队服务从上市公司百亿家产股东到各企业中高层总监人为主的高净值家庭,期间主导设计发行了十几家上市公司融资项目,以及各类著名私募对冲基金和股权投资基金共计百亿,从工行辞职后成立了上海帆贝投资,担任私募对冲基金总监主管投研工作,并创办了国外最早经营付费咨询服务的卖方投顾品牌台中理财,大幅改建了传统理财服务的投资逻辑和服务流程。对股票、债券、信托、衍生品、股权投资、海外投资等全方位的金融投融资策略,具备太丰富的直接投资研究和产品设计经验,帮助过几百个高净值家庭进行全面、高层次的财富管理决策。

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